LinkedIn löst das Gatekeeper-Problem, nicht das Terminproblem
Zwei von sieben Gesprächsausgängen im CRM sind Gatekeeper-Stufen, dazu 59 Fälle „falscher Ansprechpartner“. LinkedIn hilft dabei – nur eben nicht als Akquisekanal.
Das Problem in Zahlen
Zwei von sieben Gesprächsausgängen in unserem CRM sind Gatekeeper-Stufen, dazu 59 Fälle „falscher Ansprechpartner“. Und die O-Töne aus den Disqualifikationen: „Hotline gibt keine Möglichkeit, mit GF zu sprechen“, „10 mal schon angerufen“, „ignoriert alle Anrufe“.
Der Weg zum Entscheider ist also der eigentliche Engpass, nicht das Gespräch mit ihm. Wer ihn erreicht, bekommt in der Regel eine faire Anhörung.
„Hotline gibt keine Möglichkeit, mit GF zu sprechen.“Disqualifikationsgrund aus dem CRM
Wofür LinkedIn wirklich taugt
Die These entlastet LinkedIn von einer Erwartung, an der es meistens scheitert. Als Akquisekanal ist es schwach; die 7 Nennungen in 124 Gesprächen zeigen das deutlich. Als Recherche- und Umgehungswerkzeug ist es stark, weil es Namen, Rolle und Aufhänger liefert, bevor der Anruf rausgeht.
- Den richtigen Namen kennen, statt nach „dem IT-Leiter“ zu fragen.
- Die Rolle prüfen, bevor angerufen wird: Wer entscheidet, wer berät nur mit?
- Einen Aufhänger finden: neue Position, Ausschreibung, Standort, Stellenanzeige.
- Nach dem Gespräch sichtbar bleiben, damit der Name im Postfach nicht fremd wirkt.
Was das an der Zentrale ändert
Der Unterschied zwischen „Kann ich bitte jemanden aus der IT sprechen?“ und „Können Sie mich bitte zu Frau Berger durchstellen?“ ist der Unterschied zwischen einer Abwimmelung und einer Weiterleitung. Die Vorarbeit dafür dauert zwei Minuten und ist der wirksamste Hebel gegen genau die 59 Fälle „falscher Ansprechpartner“.
Ein Kanal-Hype, dem man sauber widersprechen kann
Ein verbreiteter Kanal-Hype, dem man sauber widersprechen kann, ohne ihn schlechtzureden. LinkedIn gehört in jeden Outbound-Prozess. Nur eben an eine andere Stelle, als es die meisten Sequenzen vorsehen.