Fast die Hälfte aller Absagen sind Datenfehler: im Mehrkanal merkt es nur keiner

Die Auswertung

1.011 von 2.084 Disqualifikationen (48,5 %) sind reine Listenfehler: tote Nummern, Fax, „Bad Data“, Firma existiert nicht mehr. Weitere 26,9 % sind Targeting-Fehler, also Unternehmen, die nie in die Zielgruppe gehört hätten. Nur 16 % sind ein inhaltliches Nein.

Anders gesagt: Drei von vier Absagen haben mit dem Angebot überhaupt nichts zu tun. Sie entstehen, bevor jemand über die Sache spricht.

Warum das im Mehrkanal unsichtbar bleibt

Der Mehrkanal-Dreh macht daraus mehr als eine Datenhygiene-Predigt: Am Telefon merkt man den Fehler in zehn Sekunden. In einer Mailsequenz merkt man ihn nie. Die Mail bounct still, der LinkedIn-Request verpufft, der Brief landet im Papierkorb, und die Sequenz läuft brav weiter.

Wer von Telefon auf Mehrkanal skaliert, skaliert zuerst seine Datenfehler mit. Das Reporting sieht danach sogar besser aus, weil Absagen als Nicht-Reaktionen verschwinden statt als Nein aufzutauchen.

Was das für Ihre Quoten bedeutet

Eine Terminquote, die auf einer Liste mit 48 % Datenfehlern gerechnet wird, ist keine Aussage über Ihr Angebot oder über die Qualität der Ansprache. Sie ist eine Aussage über die Liste. Bevor also am Skript oder am Anrufer geschraubt wird, gehört die Datenbasis geprüft.

• Wie alt sind die Kontakte, und woher stammen sie?
• Wird eine Nummer als tot markiert oder nur „nicht erreicht“?
• Wie viele Datensätze fallen pro 100 Kontaktversuchen aus formalen Gründen aus?
• Landen diese Fälle in derselben Statistik wie ein echtes inhaltliches Nein?

Wie wir damit umgehen

Wir trennen die Disqualifikationsgründe von Anfang an: Listenfehler, Targeting-Fehler und inhaltliches Nein sind drei verschiedene Dinge und werden getrennt gezählt. Nur die dritte Zahl sagt etwas darüber aus, ob die Ansprache trägt. Die ersten beiden sagen, ob die Vorarbeit stimmt, und sie lassen sich schnell korrigieren.