Der Brief bei Industriekunden: das Medium mit garantierter Zustellung
47 von 124 Firmen wollen an die Industrie. Der Brief kommt in denselben 124 Gesprächen genau einmal vor. Das ist der weiße Fleck.
Die Ausgangslage
Unsere Zielgruppen-Auswertung liefert die Grundlage: 47 der 124 Firmen wollen an die Industrie. Die Sales Cycles dauern dort laut Protokollen drei bis sechs Monate, der Entscheider ist Geschäftsführer oder IT-Leiter.
Es ist also eine Zielgruppe mit langem Atem, klaren Hierarchien und einer Vorliebe für Verbindlichkeit. Und mit Vorzimmern, Sammelpostfächern und Spamfiltern.
„Machen teilweise CC mit Briefen und so … viel individuell.“Die einzige Brief-Nennung aus 124 Gesprächen
Der weiße Fleck
Und der Brief kommt in 124 Gesprächen genau einmal vor. Ein Medium, das zugestellt wird, das niemand in den Spam-Ordner schiebt und das bei genau der Zielgruppe ankommt, die Anrufe und Postfächer filtern lässt, und praktisch niemand nutzt es.
Das ist der weiße Fleck. Und die Chance.
Wofür der Brief taugt und wofür nicht
Er ersetzt den Anruf nicht, denn er stellt keine Rückfrage und legt keinen Termin. Er verändert aber die Ausgangslage des Anrufs, der auf ihn folgt: Man ruft nicht mehr kalt an, sondern nach etwas, das nachweislich zugestellt wurde.
- Adressiert an eine Person, nicht an „die Geschäftsführung“.
- Eine Seite, ein Anlass, ein konkreter Nutzen für dieses Unternehmen.
- Ein angekündigter Anruf mit Zeitfenster statt einer allgemeinen Einladung zum Rückruf.
- Der Anruf folgt drei bis fünf Tage später, mit Bezug auf den Brief.
Warum ihn kaum jemand einsetzt
Weil er sich nicht per Knopfdruck vervielfachen lässt. Genau das ist der Grund, warum er wirkt: Der Aufwand ist die Botschaft. Bei drei- bis sechsmonatigen Sales Cycles und Auftragswerten in der Industrie ist er trotzdem eine der günstigsten Formen der Aufmerksamkeit, die es gibt.