Ausgangslage
Ein Vertriebsteam, das verkaufen kann, aber zu wenige Gespräche im Kalender. Neugeschäft entstand fast nur über Empfehlungen und war dadurch kaum planbar.
Fallstudie · CREW10 · Videoproduktion & Social Media
40 Sales-Termine und 3 Neukunden in nur 2 Monaten für CREW10
Wie wir den Vertrieb von CREW10 mit qualifizierten Entscheider-Terminen ausgelastet und einen Kampagnen-ROI von über 3,5x erzielt haben.
0vereinbarte Sales-Termine
0qualifizierte Gespräche
0gewonnene Neukunden
> 3,5xKampagnen-ROI
Aufgabe
Qualifizierte Entscheider-Termine liefern, ohne dass der Vertrieb Zeit in Recherche, Erstkontakt und Nachfassen investieren muss.
Ergebnis
40 vereinbarte Termine, 30 qualifizierte Gespräche, 3 Neukunden bei 10 % Abschlussquote und ein Kampagnen-ROI von über 3,5x.
Referenz
Die Stimme zum Projekt
Coming soon
Das Referenzvideo zu dieser Kampagne folgt in Kürze.
Der Engpass lag nicht im Vertrieb
CREW10 hatte bereits das, woran es vielen Unternehmen fehlt: ein funktionierendes Vertriebsteam, das verkaufen kann. Der Engpass lag an einer anderen Stelle. Es fehlte an einem konstanten Strom neuer, qualifizierter Gespräche mit Unternehmen, die tatsächlich Bedarf an professioneller Videoproduktion haben. Genau hier haben wir angesetzt.
Über CREW10
CREW10 ist eine Videoproduktionsagentur und produziert unter anderem Imagefilme, Recruiting-Content und Social-Media-Content für Marken, mittelständische Unternehmen und Konzerne. Mit mehr als 500 realisierten Projekten in 30 Ländern verfügte CREW10 bereits über umfangreiche Erfahrung, starke Referenzen und einen etablierten Vertrieb.
Die Herausforderung war daher nicht das Verkaufen selbst. Sobald das Vertriebsteam mit einem passenden Interessenten im Gespräch war, konnte es seine Stärke ausspielen. Das Problem war vielmehr: Es gab nicht genügend qualifizierte Gespräche im Kalender.
Die Ausgangssituation
Vor unserer Zusammenarbeit entstand ein großer Teil des Neugeschäfts von CREW10 über Empfehlungen, bestehende Kontakte und Bestandskunden. Das funktioniert grundsätzlich gut, hat aber einen entscheidenden Nachteil: Es ist nur begrenzt planbar.
Das Vertriebsteam konnte nicht zuverlässig steuern, wie viele neue Gespräche in den kommenden Wochen entstehen würden. Gleichzeitig musste Zeit in Recherche, Erstkontakt und Nachfassen investiert werden. Diese Zeit war eigentlich für Verkaufsgespräche und Abschlüsse gedacht. CREW10 brauchte deshalb keinen neuen Vertrieb, sondern einen zuverlässigen Prozess, der den bestehenden Vertrieb kontinuierlich mit passenden Verkaufschancen versorgt.
Das Ziel
Mehr qualifizierte Termine mit relevanten Entscheidern direkt in die Kalender des CREW10-Vertriebsteams bringen. Dabei ging es ausdrücklich nicht darum, möglichst viele Leads zu generieren. Ein Kontakt sollte nur dann zu einem Sales-Termin werden, wenn eine realistische Grundlage für ein Verkaufsgespräch vorhanden war:
- Das Unternehmen passt grundsätzlich zum Kundenprofil von CREW10.
- Es besteht ein relevanter Bedarf an professioneller Videoproduktion.
- Der Ansprechpartner besitzt ausreichend Entscheidungs- oder Einflusskompetenz.
- Ein konkretes Gespräch über eine mögliche Zusammenarbeit ist sinnvoll.
Recherche, Ansprache, Follow-ups und Qualifizierung wurden von uns übernommen, damit sich der Vertrieb auf das konzentrieren kann, was tatsächlich Umsatz erzeugt: Gespräche führen und Deals abschließen.
Unser Vorgehen
Zielgruppe präzisieren
Vor dem Start haben wir gemeinsam definiert, welche Unternehmen und Ansprechpartner für CREW10 besonders interessant sind. Erfolgreiche Outbound-Akquise beginnt nicht mit möglichst vielen Kontakten, sondern mit der richtigen Zielgruppe.
Relevante Entscheider identifizieren
Der Fokus lag nicht auf beliebigen Kontakten, sondern auf Personen, die für das Thema Videoproduktion relevant sind und entsprechende Entscheidungen treffen oder beeinflussen können.
Aktive Outbound-Ansprache
Statt darauf zu warten, dass potenzielle Kunden über Empfehlungen, Werbung oder organische Anfragen auf CREW10 aufmerksam werden, wurde der Markt proaktiv bearbeitet. So entstand ein zusätzlicher Akquisekanal, dessen Aktivität sich deutlich besser steuern lässt.
Konsequentes Nachfassen
Nicht jeder relevante Entscheider reagiert auf den ersten Kontakt. Interessante Kontakte wurden strukturiert weiterbearbeitet, ohne dass das interne Vertriebsteam diese Aufgabe übernehmen musste.
Qualifizierung vor dem Termin
Ein Termin allein ist noch kein Erfolg. Vor der Terminvereinbarung wurde geprüft: Passt das Unternehmen zur Zielgruppe? Gibt es einen konkreten oder absehbaren Bedarf? Sprechen wir mit einem relevanten Entscheider? Erst dann wurde ein Termin vereinbart.
Übergabe direkt an den Vertrieb
Qualifizierte Gespräche wurden direkt an den zuständigen Vertriebsmitarbeiter übergeben und im Kalender eingeplant, inklusive der relevanten Informationen zum Gesprächspartner und zum bisherigen Kontaktverlauf.
CREW10 konnte bereits verkaufen. Was fehlte, waren genügend Möglichkeiten, diese Fähigkeit regelmäßig einzusetzen.
Warum die Zusammenarbeit funktioniert hat
Der wichtigste Punkt war nicht ein neues Verkaufsskript oder eine Veränderung des bestehenden Vertriebs. CREW10 konnte bereits verkaufen. Was fehlte, waren genügend Möglichkeiten, diese Fähigkeit regelmäßig einzusetzen. Deshalb wurden die Verantwortlichkeiten klar getrennt: Akquise Werk übernimmt Zielgruppenrecherche, Erstansprache, Follow-ups, Qualifizierung und Terminvereinbarung. CREW10 übernimmt das Verkaufsgespräch und den Abschluss. Dadurch verbringen die Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit mit Prospecting und mehr Zeit in Gesprächen mit potenziellen Kunden.
Vom Empfehlungsgeschäft zu einem planbaren Kanal
Empfehlungen und Bestandskunden bleiben wertvolle Quellen für Neugeschäft, lassen sich aber nur eingeschränkt steuern. Mit aktiver B2B-Akquise verfügt CREW10 zusätzlich über einen Kanal, der gezielt hoch- oder heruntergefahren werden kann: Werden mehr Gespräche benötigt, wird die Akquiseaktivität erhöht. Ist die Vertriebskapazität ausgelastet, wird sie angepasst. So entsteht neben Inbound und Empfehlungen ein zusätzlicher Hebel für planbares Wachstum.
Vor der Zusammenarbeit
- Neugeschäft entstand fast nur über Empfehlungen und Bestandskontakte
- Nicht steuerbar, wie viele Gespräche in den nächsten Wochen entstehen
- Vertriebszeit floss in Recherche, Erstkontakt und Nachfassen
- Kein Kanal, den man bei freier Kapazität hochfahren konnte
Nach zwei Monaten
- 40 vereinbarte Sales-Termine mit relevanten Entscheidern
- 30 qualifizierte Gespräche, die tatsächlich stattgefunden haben
- 3 gewonnene Neukunden bei 10 % Abschlussquote
- Ein Akquisekanal, der sich nach Vertriebskapazität steuern lässt